如何建立市场护城河？重新审视 Wb3 时代的聚合理论

原文标题： 《Revisiting Aggregation Theory》

执笔： JOEl John

编译： Frank，Foresight News

一年前，我们写了关于Web3时代的聚合器理论。在 Web2 时代，聚合器从崩溃的分销成本中获益聚集了众多服务提供商，亚马逊、优步、嘀嘀打车等平台通过数百种服务提供商(提供商、创作者或司机)为用户提供服务

对于创作者来说，通过聚合平台也可以扩大影响的规模。 例如，我在Twitter上而不是Lens上投稿。 这是因为参与者的基础集中在Twitter上。

在 Web3 中，聚合器主要依赖于验证和信任成本崩溃这一事实、使用正确的合同地址时，无需担心用Uniswap交换的USDC令牌是否是真的USDC令牌，在Blur这样的NFT市场上，验证了平台上交易的所有NFT是否都是真的因为网络承担了这个成本。

Web3聚合器可以更容易地检查资产的价格，也可以检查链上的数据以找到列表的位置。 在过去的一年中，大多数聚合器都侧重于整合链上的数据集，使用户可以获得有关价格、收益率、NFT或网桥资产的信息。

当时的假设是，垄断是由扩张速度足够快的公司以聚合器接口的形式建立的。 我那时特别引用了Nansen、Gem、Zerion作为例子。 讽刺的是，事后我的假设似乎是错误的。 这就是今天想写的东西。

武器化的代币

请不要误解我的意思。 在第一篇文章发表后几个月，Gem被OpenSea收购，Nansen筹集了7500万美元，Zerion去年12月也筹集了1200万美元。 因此，当我作为投资者看待这些事情时，我的假设是正确的。 因为这些产品分别是类别的领导者。

但是，我写这篇文章感兴趣的是，我认为它们所具有的相对垄断还不存在。 相反，它们面临着过去一年出现的新竞争。 这也是新兴行业的理想特征。

在那之后的几年里发生了什么呢？ 正如我在Royalty Wars中所写的，Gem (和OpenSea )的相对垄断地位随着Blur在NFT市场的发布而受到质疑； 同样区块链数据平台Arkham Intelligence提供了令人兴奋的用户界面、可能的令牌发放、巧妙的营销策略，包括通过奖励Nansen挑战令牌Zerion可能很舒适，但随着Uniswap更新钱包的推出，它也有可能蚕食市场份额

你看到这里面的倾向了吗？由于一些项目选择向用户提供代币，那些没有发行代币，并且凭借股权支持者而轻松发展起来的聚合商，现在正面临风险随着我们进入熊市，这个“社区所有权”的概念变得非常重要。 因为市场上剩余的有限数量的消费者想使每一美元的成本最大化。 此外，获得使用平台的激励而不是支付访问费用也是一种全新的体验。

因此，长期现金流为正数的公司在降低收入的同时，也会看到用户涌向竞争对手。 这是可持续的吗？ 绝对不行。 以下是其结构。

如果项目方推出提示发行代币的产品，并与推荐计划挂钩，那就更好了。 例如，Arkham Intelligence为访问他们平台的用户提供令牌，但考虑到空投的可能性，越来越多的用户将会把时间花在这个产品上。

这是一种难以置信的方式，可以对产品进行压力测试，降低客户获取成本，在产品中引导网络效应。 但是挑战出现在留存率上，一旦不再提供代币奖励，用户经常会转向其他产品，因此大多数「暗示」会发行代币的开发者不知道他们的用户基础有多广泛。

下图的这个人总结了现在普通人在加密领域的哲学基础，象征着如此深刻、感动我们世界的利己主义：

无论如何，在过去，用户放弃发放令牌的项目的历史趋势是这个陷阱来自于这样一个事实，即创始人（可能）认为通过代币激励获得的用户具有粘性。 在理想情况下，令牌奖励和产品用户之间的图表应该如下图所示。

但是现实情况是，随着代币激励的减少，最初涌入的用户几乎完全放弃了这个项目。 如果没有首先吸引他们的激励措施，他们就没有理由继续为产品做出贡献，过去两年来，这一现象一直困扰着DeFi和P2E项目们。

假设积累和持有代币的用户是新“社区”的成员，市场参与者是合理的参与者，他们的行为符合自己的利益，他们想知道资产价格何时会上升到足以让他们退出的价格。

我的第一个观点是将多个产品的功能集轻松地整合到一个界面中，使用区块链作为基础设施主干，作为永久护城河，这可能是错误的。 因此，我想知道为什么在Web3上具有相对优势的领导者会输给别人。

例如，BIAN打败了Coinbase，相反，他们面临来自FTX的竞争； OpenSea受到了来自Blur的竞争压力； Axie Infinity的开发者Sky Mavis也可能因为像Illuvium这样的新参与者而面临压力。

为什么用户会随着时间的推移离开Web3？ 怎样才能长久保持用户？

在Web3上，当每个人都可以发布一个内嵌代币的版本时，什么可以成为护城河？我一直在考虑这个问题。 因为，我们生活在一个叙事转型的市场，每个季度都有新的“人气”。 所以，我关注的风险投资公司从远程办公专家一夜之间变成了处理地缘政治紧张局势的专家。

当然，如果你在做资产交易，这是有效的。 顺便说一下，这是大多数加密货币用户的“用例”。 但是如果你想建立一个随着时间增长的基础资产（比如谷歌或苹果的股权），那么频繁交易很可能是一个坏主意。

如果你希望你最终花费的时间、金钱或精力在没有得到积极管理的情况下发展，实现这一点的唯一方法是一个产品可以做两件事。

首先最重要的是保留现有用户

其次，要积极扩张，避免其他项目的竞争，侵蚀市场份额

我该怎么办？ 当你开始考虑护城河和残存率的时候，请知道这是熊市。

竞争是输家的游戏

对这一现象的部分解释是将公司排名在新颖性和便利性之间，初期像NFT这样的原始工具很新颖，吸引了不惜一切代价尝试产品的人。

我们很乐意处理：处理钱包的助记符和法币收款。 因为使用“数字货币”的新颖性足以吸引我们。如果你注意到用户对「Ordinal」的好奇，你会意识到用户是多么有耐心。

这种耐心的部分原因是初期趋势的利润因素，投机和利润动机驱使用户忍受粗糙的使用体验。

在光谱的另一端，是我们每天都依赖的非常有用的工具。 亚马逊是沉迷于便利聚合器的典型例子，消费者可能会从在亚马逊小店购买商品中获益。 此外，一些亚马逊卖家的定价可能是错误的。

但是，亚马逊已经不用担心支付方式、配送时间和客户支持了。 这种脑力劳动的“节约”会转化为聚合器中更高的支出(注意力和资本)。

很多卖家来亚马逊是因为了解市场消费者的行为，与用户直接去店铺购物时看到的行为不同。

timwu 2018年的文章总结了人们为了方便所做的努力：

当然，我们为了方便愿意支付溢价，并愿意支付比我们意识到的更高的价格。 例如，20世纪90年代后期，像Napster这样的音乐发布技术使在线获取音乐变得免费，很多人都在使用这个选项。 现在也能很容易地免费获得音乐，但没有人真的这么做。 为什么？ 因为2003年引入的iTunes商店购买音乐比非法下载音乐更方便。方便胜过免费

回到最初提到的频谱，新技术通常是让用户花钱尝试，而高度方便的应用程序可以让用户支付高昂的费用，前提是它能满足用户对便利的渴望。

现在，大多数面向消费者的应用程序面临的挑战是它们处于频谱的中间位置，我叫它“死亡之谷”。 这些都没有新颖到人们想尝试自己构建的东西。 此外，——还没有方便用户不需要外部支持，只依靠他们自己。

Skiff、Coinbase Card和Mirror在便利的频谱边缘表现良好，因为它们可以取代传统的竞争对手。

但是，以游戏、贷款或认证课程为例，我们可以看到这些主题为什么不能在链上扩展。

在中间位置的大多数应用程序都犯了一个致命的错误，那就是相互竞争首先通过广告和招聘，增加用户的获取成本和雇佣成本，然后通过毒性memes和面向对方的史诗进行竞争。 正如彼得提尔( Peter Thiel )所说，竞争是输家的游戏。

起初，创办公司并在小型专业市场上展开竞争时，通常没有赢家。 用他的话来说，创业公司唯一能从生存斗争中转移出来的方法就是拥有垄断利润，但如何才能实现这个目标呢？

新的护城河

Web3的公司想要摆脱令牌作为增长杠杆，只有三个可以集中的杠杆：成本、用例和分销。 过去有几个这样的情况，请让我一个一个地说明。

成本

稳定货币是加密货币的杀手级用例。 这是因为它在全世界提供了比传统银行更好的体验。 例如，印度的UPI创新可能对国内支付具有成本效益，但在东南亚、欧洲或非洲之间转移资金，或者只在美国银行账户之间转移余额，通过链式汇款更为明智。

从用户的角度来看，产生的成本不仅取决于转账所需的金额，还取决于转移资金的时间和精神。借记卡对电子商务的作用就像稳定币对汇款的作用一样：它们降低了进行转账所需的认知成本。

与大多数消费者收入生成移动APP相比，它可以提供一个或两个——美元的收益率，但考虑到破产风险，价值考虑并不重要。

分销

如果利基用户聚集在新兴领域，流通就会成为护城河。 想想Compound和Aave如何打开新的贷款市场。 很少有人认为花100美元的ETH贷款50美元值得，但不少人忽略了有一种市场并没有得到服务——主要是那些在熊市中不想出售其资产的加密货币富豪。

所以如果你认为新兴市场无法获得信用额度的人推动了DeFi贷款的量，那就错了。 使用它的是加密富豪，这是以前没有接受银行服务的人们。 因此，通过关注这些，可以成为利基领域的“枢纽”，集中精力于一个功能。 Coingecko和Zerion是这方面做得很好的两家企业。

考虑项目引导用户使用新功能的边际

因为成本几乎为零，所以通过迭代将新的收入来源添加到产品中本身就具有成本效益。 所以，微信(东南亚)、运营商( PayTM )、印度)等玩家经常做。

当像Uniswap这样的玩家宣布钱包时，他们实际上是想把用户聚集到NFT市场等成本更低、可以推送更多功能的界面上。

用例

ENS、Tornado Cash和Skiff等工具打开了依赖于此产品的独特用户组，以获得当前传统替代产品无法提供的所需功能。 例如，Facebook不会将你的钱包地址和你的身份联系起来。 你的银行不提供Tornado Cash提供的隐私保护。

这些是具有用户粘性的产品，通常没有能达到该产品水平的替代品。新用例中的先行者需要一段时间来教育用户，并让他们了解实用程序的作用，但它们也具有占领大量新市场的优势。

像LocalBitcoins早期一样，它是唯一进行点对点交易的地方，在印度这样的新兴市场吸引流动性，一直领先到2016年( LocalBitcoins安息吧，《比特币 OTC 之王谢幕：重走 LocalBitcoins 的兴衰十年》 )

熊市很难关注这些杠杆中的任何一个来扩大规模，我上面提到的例子已经经历了多个市场周期。 例如，允许Axie Infinity脱颖而出的部分原因是，在下一个牛市到来之前，团队在2020年之前建设了2年的——，以建立社区、维护令牌、投资者利益(令牌的出售)和用户利益

这就解释了为什么是当市场下跌时，从风险投资的角度来看，开发工具和基础设施会风靡一时。 因为为了解决零售用户不感兴趣的问题，企业可以选择将重点放在企业( B2B )上。 ——你为开发者构建工具，他们自己负责拉拢零售用户。

像Coinbase这样有名的玩家都认识到了这一点。 因此，他们在熊市上发表了钱包 API等工具。

从新颖到方便

LI.FI是一个多链流动性聚合器，为希望将APP应用程序或用户扩展到多链的开发人员提供SDK。

假设Metamask或OpenSea希望允许用户在Polygon和以太坊等链之间移动资产。 它提供了一个简单的SDK，用于确定跨越桥梁和DEX转移资金的最佳方式，因此开发人员可以集中精力做最擅长的事情。

将Li.Fi这样的聚合器视为乐高积木，开发者将其放入APP应用程序中，使用户能够以最低的成本在链条之间移动资产。

有几个玩家从事同样的业务，以LI.FI为例。 因为他们实际上满足了我的上述条件，所以他们一直在做的一些事情验证了我前面提到的护城河：

LI.FI开始关注企业而不是零售用户。 抓住构建需要在链之间迁移的APP应用的长尾开发人员后，就不用担心直接吸引用户了

使用该产品的公司可以节约研究和维护的时间。 熊市希望尽可能多地保存资源。 因此，默认情况下，像LI.FI这样的产品的销售比较简单；

从最终用户的角度看，聚合器为转移提供了最佳的成本基础。 因此，人们已经希望使用集成SDK的产品；

LI.FI通常是第一个整合新区块链网络的同程项目——，处于竞争不足的前沿；

最后，他们的目标群体主要把加密货币的参与者留在最后。一般来说，进入熊市一年后，正在行业中进行投机和交易的是高级用户，你不必花费太多金钱来教育他们；

在这里，请不要误会。 LI.FI不是市场上唯一的交叉链桥聚合器。 尽管满足了上述成本、人数、用例等条件，但不知道其中某一个是否会构建护城河。 但是，我特别感兴趣的是它们是如何从新的工具进化成有用的工具的。

早期，用户依赖于链桥。 因为转账过程需要痛苦等待。交易平台的直播——通过中央化平台转移资金，经过安检后，不再点击几次，而是希望资金能到达。

当然，DeFi degens今天通过链条输送了几十亿美元，但普通人(比如你的高中朋友)对此并不在意。

那么，没有新奇感的时候，你怎么活？ 一旦你意识到Nansen和LI.FI是如何工作的，你可以通过观察他们把产品和服务卖给了谁来得到答案：

LI.FI主要面向开发者销售。 昨天Nansen发表了Query。 这是一种允许企业和大型基金直接访问Nansen数据的工具，声称在查询数据方面比最近的同事快60倍。 那么，为什么两家公司都集中在开发者身上呢？

这与——即如果公司向高级用户销售，它可以同时成为新颖性和便利性的工具这一事实有关。 例如，当开发人员决定是否与LI.FI集成时，聚合器通常会有一个简单的计算，比如与集成单个链桥相比，它能否以更少的时间和更低的成本有效地工作。

同样，对于所有使用Nansen查询的人来说，问题是该工具是否节约了足够的时间和精力来充分降低成本，如果自己的内部实现成本低于为LI.FI等第三方支付的成本，决策者往往不从一开始就构建

对一家公司来说，从上图所述的便利性到新颖性光谱中逃离“死亡谷”的最快方法是集中于愿意支付高额费用的少数用户。 因为，你的产品现在是一个方便的工具，这为产品建立足够的用户兴趣，成为首选的方便工具提供了足够的运行空间。

我和Nansen的创始人Alex讨论了这个框架，他有无论市场状况如何，用户都寻求价值的不同说法。 熊市情况下，企业和网络是最大的客户，需要非常具体的数据集，但这些数据集通常无法从第三方提供商获得。

因此，让产品根据需求展示价值意味着可以获得更多的收入和更少的竞争。

返璞归真

我一年前写关于集约的文章时，把产品功能(使用区块链 )误认为是护城河。 从那以后，DeFi收益聚合器大量出现，但大多数都失败了。如果竞争对手能够推出具有相同特点和更好用户体验的产品，或者如果他们像 Blur 所做的那样推出代币，那么简单地集成区块链可能没有多大意义在这种环境下，我们需要考虑什么才能真正区分产品。

写下这些文字后，一些模式就会变得明显：

首先，在熊市中获取用户的成本将飙升的位置很奇怪，除非产品有特别的新颖性和便利性，因为零售用户对它的兴趣很低

其次，为其他公司（B2B）建立的企业可能能够充分实现复合增长以生存，以及FalconX等在牛市中占主导地位；

第三，设计不好的话，代币是暂时的护城河和长期负债，很少有社区在足够的时间内真正对代币有意义地积累价值；

当您考虑零售市场和利基市场(如DeFi )时，普通人并不关心哪条链或多么去中心化，他们关心的是他们能从中获得的价值，区块链显然有助于提高最终用户获得的价值。 然而，创业者可能常常陷入陷阱。 ——是风险投资公司(或代币交易者)构建产品和销售服务，但不能基于成本、便利性或社区的挖掘。